Conociendo la empresa Hansa (nuevo dealer de Haulotte en Bolivia)

1. Nos puede presentar su empresa, con un poco de historia sobre su conocida empresa.

Desde su fundación en 1907, HANSA Ltda. se ha caracterizado por su gran espíritu emprendedor y luchador. La empresa se ha reinventado muchas veces a lo largo de los años, desde sus inicios con la venta de telas importadas de Alemania como representante de E.W. Hardt en Bolivia, pasando por insumos para la minería, productos de consumo masivo y electrodomésticos hasta transformarse en una organización líder en la comercialización de soluciones en telefonía, energía, gas y petróleo, técnica médica, industria, construcción, transporte, automotriz y productos de consumo masivo.

La División Industria & Construcción de Hansa Ltda. nace en 1960, inicialmente bajo el nombre de “Sección Técnica”. Desde ese entonces esta División se ha diversificado y ha crecido convirtiéndose en una de las empresas líderes en la distribución de equipos para el área de la industria y construcción en Bolivia. Desde sus inicios hasta la actualidad esta División se ha caracterizado por la comercialización de marcas reconocidas a nivel mundial, ofreciendo un excelente respaldo técnico a sus clientes, en cuanto a asesoramiento, capacitación, repuestos y servicio técnico.

Misión

Ayudamos a mejorar día a día el trabajo de las personas brindando soluciones a problemas técnicos de la Industria y Construcción.

Visión

Ser los expertos en la comercialización de productos para la Industria y Construcción mediante una estrategia multicanal, diferenciándonos por nuestra cobertura de mercado, asesoría y servicio técnico.

2. Cuantas Filiales tienes?

Hansa Ltda. tiene con cuatro grandes oficinas en las principales ciudades de nuestro pais: La Paz, El Alto, Cochabamba y Santa Cruz desde donde se atiende a sus múltiples clientes.

3. ¿Qué valor añadido les ofrece en este momento su empresa a los clientes?

Como indica nuestra Misión, nos esforzamos para brindar soluciones que ayuden a mejorar la productividad en la industria, brinden rapidez en obras de construcción y seguridad para los usuarios de máquinas y herramientas. 

Campos de Prueba

La División cuenta con campos de pruebas únicos en el País, completamente equipados y con la infraestructura adecuada para llevar a cabo capacitaciones y demostraciones de equipos, para sus clientes y su grupo humano de trabajo.

Estos campos de prueba se encuentran ubicados en las principales regionales de nuestro país; (El Alto, Cochabamba y Santa Cruz) y nuestra infraestructura nos permite realizar demostraciones de la diversa paleta de productos comercializamos, en los rubros de: Compactación, hormigón, demolición, bombas de agua, soldadura y herramientas forestales, entre otros. Todo esto con el principal objetivo de que los clientes puedan experimentar los equipos en condiciones reales de uso.

Garantías y Servicio Post Venta:

Todos los equipos y herramientas que distribuimos y comercializamos, cuentan con garantías reales, avaladas tanto por Hansa como por nuestros proveedores.  Contamos con servicios técnicos especializado, capacitados y certificado por los proveedores para la atención de reparaciones y repuestos.

En resumen, ofrecemos un servicio garantizado y de alta calidad para el diagnóstico, mantenimiento e instalación de sus equipos en obra, facilitando a nuestros clientes una atención más personalizada, con soluciones a sus necesidades.

Revistas Hansa

Con la consigna de brindar un espacio informativo a nuestros clientes de los distintos rubros a los que nos dirigimos, tenemos las revistas HANSA que son publicadas por nuestra División, las cuales tienen como principal objetivo brindar información actual y especializada de aplicaciones en los rubros de la Industria, Construcción y Agro forestal.

Dichas revistas, son un medio de difusión de información que están dirigidas netamente a brindar espacios a nuestros clientes para que puedan dar a conocer informaciones sobre el estado actual de proyectos que estén ejecutando en nuestro país, futuros proyectos a ejecutarse, entrega de proyectos (recientes), visitas de autoridades a obra y noticias en general.

4. ¿Qué mensaje le gustaría hacer llegar a las empresas de Bolivia que son clientes actuales y qué le gustaría transmitir a sus nuevos clientes?

Nuestro propósito es crear una alianza a largo plazo con nuestros clientes con el objetivo de generarles valor, no solo con productos de renombre internacional sino también con un servicio más profesional.

Si no logramos que nuestros clientes triunfen en el mercado, nuestro futuro será incierto. Clientes fuertes y en crecimiento son la mejor garantía para nuestra continuidad. Queremos ser "socios estratégicos" de nuestros clientes. Esto nos permitirá desarrollar relaciones a largo plazo y establecer el componente más importante - la confianza.

5. Que piensas de la legislación sobre el cambo de seguranza?

No tenemos mayor información sobre este tema por el momento.

Mercado Bolivia

6. Para qué tipo de aplicaciones están destinados sus productos?

Por el portafolio que manejamos actualmente, y como el nombre de la División lo indica, atacamos 2 segmentos de mercado en sus distintos niveles, empresas constructoras de carreteras, de mantenimiento y también de edificaciones, industrias de bebidas, aceite, alimentos, cemento, textiles, así como empresas de servicios especializados, petroleras y mineras.  También llegamos a usuarios finales y profesionales independientes que se abastecen de nuestros productos de distribución (e.g., herramientas eléctricas,  manuales, máquinas de soldar) por medio de nuestra amplia red de distribuidores a nivel nacional.

7. Bolivia es un mercado emergente en el sector de las plataformas, nos pueden dar su expectativas?

En la actualidad, el mercado de plataformas esta todavía en una etapa de introducción, por lo que queda mucho trabajo por desarrollar para que tenga un crecimiento sostenido.  Nuestro trabajo inicial consiste en buscar oportunidades y aplicaciones donde las plataformas puedan reemplazar trabajos donde hoy se usan escaleras, andamios y otros, a veces en condiciones precarias.

8. Porque Hansa decidió entrar en el rubro de las plataformas?

Justamente porque creemos que es importante estar presentes en el inicio del desarrollo del segmento para poder aprovechar la coyuntura y poder ofrecer en el mercado local productos de calidad que pongan un estándar.

9. Cuando entendió que las Plataformas podía ser interesante para su empresa?

Las aplicaciones que Haulotte nos mostró, el potencial de crecimiento del segmento y la atención a los clientes a los que atiende en otros mercados se relacionan muy bien con el portafolio actual de productos que maneja la División.

10. Hay alguna máquina que se demande más que las demás?

Todavía no estamos en condiciones de ser muy precisos, porque recién estamos ingresando al mercado pero creemos que la línea Star y las tijeras compact tienen un buen potencial para diversas aplicaciones.

Productos

11. Cuando compra una AWP que busca en el proveedor?           

En general nos gusta trabajar con proveedores que sean reconocidos globalmente, que sean líderes en sus respectivos mercados y estén dispuestos a formar una alianza a largo plazo con Hansa que nos permita trabajar de manera coordinada a lo largo del tiempo.

12. Los productos que comercializan van destinados a los alquiladores o al cliente final?

En el segmento de equipos grandes, la relación, es en general, directa con el cliente final por medio de una FFVV especializada. Actualmente en Bolivia, el negocio de alquiler de equipos pesados no está tan desarrollado como en otros países de la región, aunque hay pequeñas empresas que lo están haciendo, todavía no es lo importante que debería llegar a ser.  De todas maneras, también tenemos a estas empresas dentro de nuestra cartera y creemos que hay un potencial muy interesante en este segmento. 

Tenemos también otro segmento de clientes que son atendidos por medio de una extensa red de distribuidores a lo largo del país.  El portafolio que se maneja en este canal es más bien de equipos pequeños, herramientas, productos eléctricos, máquinas de soldar, etc.

Este es un negocio más de distribución masiva y cobertura de mercado, con las particularices del mismo y es diferente al de brindar soluciones a clientes de tipo industrial que son más personalizadas.

13. ¿Qué tipo de productos están ofreciendo a los clientes?

Como División, ofrecemos a nuestros clientes una amplia paleta de productos tanto para el sector de la construcción como para el industrial.

Algunos de los más importantes son:

• Herramientas eléctricas y accesorios con las marcas, Bosch, Skil y Dremel
• Herramientas manuales de la marca Stanley.
• Máquinas y electrodos para soldar, Lincoln Electric.
• Equipos para bosques, parques y jardines con Husqvarna,
• Equipos de construcción en las marcas Wacker Neuson y Husqvarna
• Equipos y plantas para asfalto con Ammann.
• Compresores de aire de Kaeser.
• Bombas para fluidos, KSB y Tsurumi
• Grupos electrógenos con la marca Himoinsa

A los que se suma ahora, el portafolio de  Haulotte.

14. ¿Qué radio de acción y que regiones cubre su empresa?

La cobertura de la División es nacional. Contamos con oficinas propias y cuatro grandes salas de exposición en las principales ciudades de nuestro país: La Paz, El Alto, Cochabamba y Santa Cruz, donde ofrecemos y exhibimos todo nuestro portafolio  y desde donde atendemos a los principales clientes industriales a lo largo del país.  En ciudades intermedias contamos con personal de ventas local que atiende una cartera regional para poder estar mas cerca de nuestros clientes.  Asimismo, contamos con una amplia red de distribuidores autorizados que se encuentran repartidos a lo largo de todo el territorio.

Para Dealers

15. Por qué représenta Haulotte?

Como mencionado antes, buscamos asociarnos con empresas con las que podemos tener relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas.  Creemos que Haulotte es precisamente una de estas empresas y estamos seguros que a medida que pase el tiempo veremos los frutos de esta relación.

16. ¿Son Haulotte productos con una buena relación calidad/precio?

Por el momento, en esta etapa de introducción, ambas empresas estamos tratando de dar a conocer los equipos y buscar aplicaciones que les sean beneficiosas.  Damos por descontado el aspecto de la calidad de Haulotte, y creemos que llegar con precios competitivos y de acuerdo para el mercado local es también muy importante para crecer.

17. El Suporte de Haulotte en “dia dia” como es?

Desde que comenzamos a conversar y hasta la fecha hemos tenido un muy buen soporte de parte de Haulotte, especialmente de la filial que está a cargo de la región desde Argentina.

18. Uds. son filial directa de la empresa fabricante?, ¿qué ventaja supone esto para los alquiladores y para el cliente final?

N/A

19. Hansa tiene una tarea muy interesante, desarrollar un mercado nuevo introduciendo una marca desconocida en Bolivia, cual es el vuestro plano de “acciones”? El mercado como reaccionará?

Como empresa creemos que es importante estar cerca de los clientes y dar mucha capacitación a los usuarios potenciales de los distintos equipos, asi como hacer muchas demostraciones.  Actualmente nos estamos capacitando internamente para poder conocer mejor el portafolio y sus aplicaciones y en mediano plazo esperamos poder contar con equipos que nos permitan hacer demostraciones, seguir con la capacitación, esta vez hacia los clientes potenciales y usuarios, estamos desarrollando material de información y comunicación (catálogos, publicidad en medios masivos) que nos permitan llegar a un mayor número de clientes potenciales y poder así ser una referencia local para las distintas aplicaciones de los equipos Haulotte.

20. ¿Cuál es su previsión de ventas para este año entrante? Y para el próximo futuro?

Al estar comenzando a trabajar en un mercado que todavía no es maduro en nuestro país, es difícil poder estimar una cifra exacta, pero creemos que el potencial de crecimiento es muy interesante y somos optimistas que a medida que pase el tiempo tendremos una muy buena participación de mercado en este rubro.

21. ¿De qué forma planea expandir la empresa en el futuro en su región?

Hansa Ltda. como holding, siempre está buscando nuevas oportunidades de crecimiento, no solamente ampliando portafolio de productos –como sucede ahora con Haulotte- sino también buscando nuevos nichos para los que actualmente comercializa y no descaramos tampoco abrir oficinas propias en regiones donde el potencial de crecimiento sea interesante.

22. Con Haulotte la relación empezó al final de 2015, en Marzo participaron en EXPOHAULOTTE Premier Argentina y tuvieron la oportunidad de reunirse en el Country Dealer meeting “Kick off”, como le fue?

Le ExpoHaulotte fue interesante, porque nos brindó la oportunidad de  conocer de primera mano todo lo que ofrece la marca, el poder ver todo el portafolio, las distintas demostraciones prácticas de los equipos y la posibilidad de conversar con los distintos actores de Haulotte para aclarar dudas (técnicas y comerciales) y buscar aplicaciones.

El country dealer meeting fue importante por la posibilidad de aprender de las experiencias de otros países, como se está desarrollando el mercado y poder armar una verdadera red de comunicación que sea útil ara todos los involucrados (Haulotte, sus filiales y sus distintos distribuidores y representantes).

23. En Junio 2016 fue creado una capacitación da parte de Haulotte al Team Commercial de Hansa, puedes contarnos como le fue? 

El poder tener personal de Haulote en nuestras oficinas capacitando a nuestra fuerza de ventas, gerencia y soporte tecnico fue muy productivo para nosotros.

Nos brindó la oportunidad no solo de aprender más sobre los equipos, también nos ayudó a aclarar dudas al respecto de posibles aplicaciones, y poder tener a más gente con mejor conocimiento del portafolio que ofrece Haulotte y de sus aplicaciones.